Фармацевтические программные продукты: учет, управление, автоматизация. Управление дистрибуторами. CRM для фармацевтов

"Внедрение Terrasoft CRM позволило нам сегментировать клиентскую базу, определяя стратегическую и тактическую значимость клиентов, что обеспечивает обоснованный выбор активности дальнейших работ по каждому клиенту.

С использованием Terrasoft мы можем запланировать и отслеживать объемы продаж в разрезе менеджеров, отделов, филиалов, регионов, рассчитывать регулярное расширение ассортимента."

Александр Калиниченко, директор Московского региона
Филиала ЗАО НПК «Катрен»

Клиенты в отрасли

Системы Terrasoft позволяют фармацевтическим компаниям решать широкий круг задач для достижения стратегических целей бизнеса:

Управление базой клиентов

Формирование единой базы ЛПУ, врачей, аптек, аптечных сетей, дистрибьюторов. Xранение полной контактной информации;
Учет взаимосвязей клиентов между собой (Аптека – аптечная сеть, аптека – ЛПУ, врач – ЛПУ и т.д.);
Возможность хранения организационной структуры ЛПУ (отделения), аптечных сетей (головной офис – подчиненные аптеки) и т.д;
Возможность хранения полной истории взаимоотношений с клиентом:
- История встреч, телефонных переговоров;
- История визитов (договоренности, цели, результаты);
- История развития клиента (изменение потенциала, лояльности и категории);
- История электронной и обычной корреспонденции;
- История счетов и платежей, текущая задолженность, при наличии коммерческой деятельности компании;
- История продаж/выписки препаратов (объемы продаж, номенклатура приобретаемых препаратов – продуктово - сегментная матрица);
- История инцидентов, обращений, претензий;
Формирование базы opinion-лидеров, поддержка лояльных врачей

Сегментация и таргетинг

Автоматическая и ручная сегментация базы клиентов по потенциалу и лояльности, а также по любым другим необходимым параметрам
Автоматизация процесса таргетирования:
- Выбор, внесение в систему параметров таргетирования;
- Проведение автоматического бизнес процесса согласования критериев таргетирования;
- Проведение автоматических бизнес процессов визирования значений таргетинга;
- Автоматическое постоение разносторонней аналитической базы для оценки адекватности таргетинга и анализа текущей ситуации по базе клиентов

Управление медицинскими представителями

Автоматическое и ручное планирование визитов медицинских представителей с учетом маршрутов, маркетингового циклового задания и других необходимых параметров;
Возможность ручной корректировки расписания;
Управление приоритетами задач (важность/срочность, и др.)
Фиксация результатов выполненных визитов;
Удаленная работа в единой БД через web-сервисы, online приложения;
Возможность фиксации информации на NetBook / PDA;
Контроль фактического расхода рабочего времени на визиты;
Контроль выполнения циклового и индивидуальных заданий представителя;
Автоматический расчет «стоимости» визитов;
Анализ посещений в разрезе продуктовых направлений, препаратов, медицинских представителей, по регионам, городам и учреждениям;
Контроль затрат медицинских представителей на маркетинговую деятельность. Анализ затрат на каждого врача;
Возможность создания неограниченного количества отчетов и графиков средствами пользовательской настройки системы.

Планирование продаж

Возможность планирования первичных, вторичных и третичных продаж в различных срезах:
- По каждому клиенту и сегментам клиентов;
- По медицинским представителям;
- По городу/региону;
- По каждому фармпрепарату и категориям препаратов;
- Возможность планирования объемов в стоимостном и натуральном выражении;
Возможность автоматического планирования на основе исторических алгоритмовВозможность ручной корректировки полученного прогнозного значения плана;
Автоматизированный процесс согласования планов (схемы визирования), который позволяет оперативно менять и утверждать планы;
Получение фактических значений автоматически из системы: импорт отчетов от дистрибьюторов, интеграция с учетными системами и др.
Оперативное отслеживание фактических продаж, анализ продаж в разрезах регионов, продуктовых направлений, категорий препаратов и т.д.

Управление маркетингом

Создание циклового задания попрепаратно с указанием количества визитов и бизнес задач по типам клиентов, по временным промежуткам, по специальностям клиентов;
Задание количества визитов в день для медицинских представителей согласно циклового задания;
Задание частоты визитов по категориям клиентов в рамках циклового задания
Привязка маркетинговых воздействий (акций, активностей) к задачам циклового задания;
Учет (автоматизация) взаимосвязи маркетингового циклового задания и последующей операционной активности медицинских представителей;
Создание action plan плана с выделением различных активностей (стандартные акции, различные виды мотивации для сотрудников аптек, акции типа «2+й») на период (год, полгода, квартал, месяц и т.д);
Возможность ручной корректировки плана;
Создание графика проведения всех активностей (календарное отображение);
Формирование команды активностей и акций, роли участников;
Управление ходом проведения маркетинговых кампаний: ведение краткосрочных и долгосрочных маркетинговых проектов, целевых маркетинговых актиностей (конференций, круглых стоов, ТВ и радио рекламы, лифлетингов, дисконтных акций, акций типа «2+1», электронных рассылок, презентаций, выездных приемов пациентов врачами и пр.), акций;
Фиксация фактического проведения мероприятий, даты.
Планирование бюджетов маркетинговых мероприятий, контроль превышений бюджетов;
Анализ результатов маркетинговых воздействий;
Анализ конкурентов;
Сегментация клиентов;
Анализ емкости рынка в различных регионах.

Управление продуктовым портфелем

Ведение базы данных всей номенклатуры препаратов;
Учёт различных дозировок/упаковок;
Учёт индивидуальных характеристик препаратов;
Закрепление за представителями препаратов для продвижения;
Сегментация препаратов по группам, подгруппам, номенклатуре;
Управление ценообразованием;
Пользовательский импорт прайс-листов дистрибьюторов;
Хранение раздаточных материалов и образцов;
Создание единой базы маркетинговых и медицинских материалов по препаратам.

Управление человеческими ресурсами (HRM)

Проведение опросов (тестирование сотрудников);
Контроль и оценка качества работы сотрудников;
Постановка системы KPI (ключевых показателей деятельности), контроль выполнения показателей;
Постановка системы мотивации сотрудников в зависимости от KPI, прописанных для каждой позиции в компании;
Построение модели ключевых компетенций по каждой позиции компании;
Построение карты навыков и знаний (внесение данных о пройденных тренингах, учебе);
Построение карьерного компаса.

Бюджетирование

Планирование и учет приходов и затрат денежных средств при помощи двух основных методов учета: CF и P&L
Учет затрат в любых срезах и категориях, с детализацией до конкретной денежной операции;
Анализ потока денежных средств;
Построение бюджетов и автоматическое распределение по ЦФО (центрам финансовой ответственности). Центром финансовой ответственности может выступать как определенный отдел представительства, так и конкретный сотрудник компании
Получение многогранной аналитики, в том числе сведений о текущем финансовом балансе компании, о выполнении целевых бюджетов и т.д.

Управление взаимоотношениями с дистрибьюторами

Управление информацией, лояльностью, соглашениями с дистрибьюторами;
Закрепление дистрибьюторов за регионом/субрегионом;
Отслеживание квот, регистрационных документов, лицензий;
Отслеживание отгрузок, ассортиментных условий;
Отслеживание остатков на текущий период, перемещений;
Контроль вторичных продаж: объемы продаж в денежном выражении с разбивкой по периодам, препаратам, территориям и д.р. – соотнесение с визитной активностью;
Возможность видеть оперативную информацию по остаткам на складах дистрибьюторов;
Фиксация минимального запаса препаратов на складах дистрибьюторов, прогноз остатка. Формирование прогноза остатков с возможно с учетом различных параметров;
Возможность отследить состояние поставки препаратов на склады дистрибьюторов;
Возможность взаимодействия по перемещению препаратов на складах дистрибьюторов;
Подготовка всех сопроводительных документов;

Создание базы знаний

Создание единого хранилища всех маркетинговых и медицинских материалов компании;
Ведение материалов, презентаций для обучающих целей;
Хранение шаблоны договоров, соглашений;
Хранение инструкций.