Експертиза

[кейс] Досвід автоматизації польових продажів у «Август-Україна»

«Август-Україна» — філія міжнародного хімічного холдингу «Август» в Україні. Компанія займається реалізацією засобів власного виробництва для захисту рослин, а також підтримкою і розвитком сільськогосподарського співтовариства: проводить тренінги та спеціалізовані заходи, запустила портал технологічного супроводу і мобільний застосунок для агрономів.

За час роботи в Україні (з 2003 року) компанія пройшла шлях від невеликого представництва до одного з лідерів галузі: нині серед клієнтів «Август-Україна» понад 2000 агровиробників, зокрема великі аграрні холдинги, а партнерська мережа охоплює 12 великих дистриб’юторів і сертифікованих дилерів.

Необхідність змін — у бізнес-моделі компанії

Особливість бізнесу «Август-Україна» — це географічна розрізненість фермерських господарств, які є основними клієнтами підприємства. Це значно впливає на специфіку роботи компанії: їй необхідно взаємодіяти з клієнтами не тільки віддалено, за допомогою звичних засобів зв’язку, а й організовувати особисті зустрічі на їхній території з регіональними представниками — проводити презентації, консультувати тощо.

На ранніх етапах роботи компанії для контролю продажів і продуктивності представників складали щотижневі плани й поетапні звіти про проведені активності в Excel, а для ведення бухгалтерського обліку, моніторингу складських запасів та інших адміністративних завдань використовували систему «1С».

У процесі розвитку бізнесу перед «Август-Україна» постали нові завдання:

  • Побудувати чіткий структурований процес взаємодії з клієнтом.
  • Централізувати контроль роботи регіональних представників.
  • Консолідувати розрізнену інформацію про клієнтів і взаємодію з ними на єдиній платформі.
Марат Халіуллін
генеральний директор «Август-Україна»

Для вирішення цих завдань компанія передусім намагалася використовувати вже наявні інструменти, наприклад, розширити функціональність «1С». Однак бажаного результату — злагодженої, систематичної роботи й прозорості — досягти не вдавалося. Тому ми вирішили запровадити CRM-рішення, і після вивчення аналогічного досвіду інших компаній з нашої та суміжних галузей зробили свій вибір на користь Creatio.

Сучасні технології — ключ до вдосконалення роботи з клієнтами

Організація роботи менеджерів
За допомогою Creatio «Август-Україна» може організувати весь процес взаємодії менеджерів із клієнтами — від визначення завдань і побудови маршруту до конкретних кроків щодо бізнес-процесу. Наприклад, менеджер отримав контактний телефон потенційного клієнта, зв’язався з ним, після чого система підказує йому подальші дії: провести презентацію, підібрати продукцію, зробити розрахунки тощо

Оптимізація процесів взаємодії з головними клієнтами
Серед клієнтів «Август-Україна» — великі холдинги з розгалуженою структурою. Компанії необхідно відстежувати роботу не тільки щодо холдингу в цілому, а й стосовно конкретних дочірніх підприємств. Наприклад, холдинг має 2 підприємства в одному регіоні. Потрібно розуміти, з якими контактними особами «Август-Україна» взаємодіє в кожному з них, які менеджери задіяні та як побудована вертикаль ухвалення рішення (в разі потреби підтвердження з боку материнської компанії).

Creatio дає можливість фіксувати дані про групи пов’язаних компаній і візуально відображати цей зв’язок у вигляді простої схеми. Завдяки цьому вся історія взаємодії з холдингом та його дочірніми компаніями — від запитів і домовленостей до фінансових показників — зберігається на єдиній платформі для більш ефективної та прозорої роботи з кожною структурною одиницею.

Дізнайтеся більше про можливості CRM-лінійки Creatio

Контроль і аналіз роботи регіональних представників
Раніше менеджери діяли на свій розсуд і повідомляли в центральний офіс тільки про результати роботи. Нині згідно з налаштованим процесом менеджери на кожному етапі вносять усю інформацію про взаємодію з клієнтами в Creatio — для віддаленої роботи вони використовують мобільний застосунок. Наприклад, менеджери можуть робити фотофіксацію виконаної роботи й одразу через застосунок завантажувати файли в систему, а GPS-трекер передає інформацію про здійснення візитів і місце перебування співробітників.

Завдяки цьому керівники можуть в онлайн-режимі аналізувати активності щодо клієнтів, складати звіти й візуалізувати отримані дані. Так, компанія може відстежувати виконані виїзди кожного менеджера, кількість проведених презентацій, кількість зразків, які були залишені клієнтам, тощо. Все це в комплексі дає можливість оперативно визначати вузькі місця в роботі представників і поліпшувати їх.

Консолідація даних в єдиному інформаційному середовищі
Впровадження CRM-системи дало можливість зберігати всю розрізнену інформацію про клієнтів і взаємодію з ними в єдиному інформаційному середовищі. В результаті формується база знань, завдяки якій нові співробітники в регіонах швидше вивчають специфіку галузі й історію роботи з кожним господарством. Тож представники можуть швидше включатися в роботу, а клієнт майже не відчує дискомфорту в разі зміни менеджера. Крім того, консолідована база допомагає знаходити додаткові інсайти про клієнтів і процеси.

У планах — розвиток і масштабування

«Август-Україна» закінчує перший етап впровадження Creatio: в системі вже працюють топ-менеджери, адміністративний персонал і регіональні представники. З огляду на успішний досвід роботи з системою вже на першому етапі впровадження, надалі Creatio буде масштабовано на інші філії холдингу. Так, нині компанія активно працює над розгортанням системи в Молдові, а найближчим часом розпочне її використання в Казахстані.

Марат Халіуллін
генеральний директор «Август-Україна»

Я цілком упевнений, що завдяки Creatio ефективність наших співробітників значно підвищиться. Система допомагає автоматизувати багато завдань, звести дані воєдино, формувати якісну аналітику — і все це в простому й інтуїтивно зрозумілому інтерфейсі. У менеджерів з’являється більше часу для спілкування з клієнтами, реалізації стратегічних цілей компанії та інших видів активностей.

Дізнайтеся, як Creatio може допомогти у вирішенні ваших бізнес-завдань