Экспертиза

[кейс] Як інновації допомогли «Метал Холдингу» вдвічі збільшити частку ринку й обсяги продажів

«Метал Холдинг» — один із лідерів ринку металопрокату в Україні. Компанія надає повний спектр послуг, пов’язаних із реалізацією металопрокату: від продажу металу і створення виробів за кресленнями замовника до доставки продукції в будь-яку точку України. Основні позиції в асортименті компанії — чорний, нержавіючий та алюмінієвий металопрокат. Клієнти холдингу — представники B2B- і В2С-сегментів.

Від впровадження інновацій — до зростання бізнес-показників

2013-й став роком глобальної трансформації холдингу. Цьому сприяла значна зміна кон’юнктури ринку, передусім — щорічне скорочення споживання металу в Україні. Компанії довелося шукати нові підходи до ведення бізнесу, які б дали можливість не тільки утримати наявні позиції, а й значно їх поліпшити. Для досягнення поставленої мети «Метал Холдинг» реформував одразу кілька головних підрозділів, і в цьому стратегічному проекті холдингу допомогли CRM-технології Creatio (раніше bpm’online).

Сергій Круть
директор «Метал Холдинг»

У перспективі п’яти років ці зміни дали нам можливість стати лідером на ринку нержавіючого металопрокату (зростання частки з 13% до 27%), успішно запустити новий напрямок «Алюміній», а також вдвічі збільшити щомісячні обсяги продажів чорного металу. Як результат — зростання доходу майже в 5 разів, з 600 млн грн до 2 800 млн грн.

Маркетинг: цифрові інструменти залучення клієнтів

Раніше в просуванні компанія віддавала перевагу офлайн-активностям: публікаціям у профільних друкованих ЗМІ, зовнішній рекламі, рекламі в громадському транспорті. У 2014 році «Метал Холдинг» відмовився від таких інструментів і зробив ставку на інтернет — SEO-просування, платний трафік, а також роботу з соціальними мережами. Це дало свої плоди: у перший рік зростання відвідуваності сайту становило понад 20% (+24% для органічного трафіку і +22% для платного), і цей показник щороку демонструє позитивну динаміку.

«Метал Холдинг» — перша і поки єдина металотрейдингова компанія в Україні, яка запустила повноцінний інтернет-магазин з можливістю онлайн-оплати. Крім того, компанія планує впроваджувати Marketing Creatio для автоматизації email-розсилок та планування маркетингових активностей, а також інші інструменти для залучення клієнтів. Всі ці рішення наближають компанію до її головної мети — посилити свої позиції на ринку металопрокату як у сегменті великих споживачів металу, так і серед роздрібних покупців.

Дізнайтеся більше про можливості CRM-лінійки Creatio

Продажі: пріоритетний напрямок трансформації

Реорганізація департаменту продажів як основного напрямку бізнесу розпочалася з фундаментальної зміни стратегії, а саме — переходувід пасивних до активних продажів. Якщо раніше для успішного закриття угоди було достатньо мати запаси товару на складі або зробити клієнту знижку, то нині компанії на ринку металопрокату не можуть дозволити собі конкурувати ціною — маржа становить усього 2-3%. Тож активна робота з базою клієнтів — ключ до успіху в нинішніх умовах.

Інструментом реалізації нової стратегії стало впровадження Sales Creatio, в якій на цей час працюють співробітники відділу продажів, планово-економічного департаменту, а також керівники всіх рівнів. Завдяки системі вдалося вирішити такі завдання бізнесу:

  • Управління клієнтською базою
    Особливість галузі металопрокату — обмежена кількість клієнтів, яка збільшується незначними темпами. У зв’язку з цим база «Метал Холдинг» охоплювала майже всіх потенційних клієнтів, що були на ринку. За допомогою Creatio компанія об’єднала дані про клієнтів на єдиній платформі, сегментувала клієнтську базу й закріпила за кожним сегментом відповідального менеджера. Це дало можливість організувати роботу з клієнтами так, щоб максимально задовольнити їхні потреби.
  • Уніфікація процесу продажів
    Завдяки гнучким можливостям налаштування Creatio компанія створила й автоматизувала унікальні бізнес-процеси для роботи з кожним сегментом клієнтів. Наприклад, менеджер, який працює з великими клієнтами, повинен кожні 2 тижні спілкуватися з контрагентами. Система нагадує менеджеру про необхідність здійснення дзвінка й повідомляє керівникові, якщо така активність не була виконана. Налаштовані процеси враховують потреби компаній з різних сегментів, завдяки чому холдинг може побудувати персоналізовані відносини з усіма контрагентами.
  • Управління омніканальними комунікаціями
    За допомогою Creatio «Метал Холдинг» об’єднав усі канали комунікації на єдиній платформі, виконавши інтеграцію системи з IP-телефонією, поштовим сервісом і чатами. Це дало можливість зберігати всю історію спілкування з клієнтом в одній системі, маршрутизувати його дзвінки на менеджерів, з якими він взаємодіяв раніше, а також будувати подальшу роботу на основі цих даних.
  • Контроль і аналіз роботи менеджерів з продажів
    У відділі продажів «Метал Холдинг» налічується понад 60 співробітників, роботу яких для постійного поліпшення потрібно контролювати й аналізувати. Для цього в Creatio було налаштовано дашборди, які наочно відображають показники роботи:

Менеджерам доступна аналітика за їхніми власними показниками: топ потенційних замовлень, проведені зустрічі, прострочені активності тощо. Це дає можливість співробітникам відстежувати виконання своїх KPI, зокрема в рамках наявної системи мотивації.

Для керівників налаштовано дашборди за сумою оплат, які очікуються, сумою замовлень, сумою оплачених рахунків тощо. Завдяки цьому всі керівники мають швидкий доступ до статистики, щоб контролювати і за потреби корегувати роботу відділів.

Сергій Круть
директор «Метал Холдинг»

Нині відділ продажів — наша потужна конкурентна перевага. Системний підхід до її трансформації — зміна стратегії, впровадження CRM-системи, активна робота з клієнтською базою, постійне оновлення мотиваційної системи — ось що дає можливість нам постійно збільшувати обсяги продажів і займати провідні позиції на ринку.

Закупівлі: диверсифікація джерел постачання

У зв’язку зі зниженням виплавки сталі в Україні компанії довелося шукати нові шляхи постачання, а також розширювати продуктову лінійку. Так, було укладено договори з усіма великими заводами-виробниками металу в Україні, а також із компаніями з інших країн. Холдинг запустив напрямок «Алюміній», в рамках якого увійшов у топ-3 трейдерів України.

Крім того, був організований власний склад у Дніпрі, логістичному центрі країни, завдяки чому компанія отримала швидкий доступ до продукції, а також скоротила витрати на доставку у власні філії (8 по всій Україні). Пізніше склад був розширений і реорганізований у перевалочний пункт. Для організації оперативної доставки в усі регіони України компанія розширила власний автопарк і зміцнила відносини з наявними перевізниками.

HR-відділ: оновлення підходів до управління персоналом

«Метал Холдинг» приділив значну увагу оптимізації HR-процесів, які вже не відповідали змінам ринку. Завдяки детально прописаним посадовим інструкціям у співробітників з’явилося чітке розуміння своїх обов’язків і показників, яких вони повинні досягти. Крім того, компанія регулярно вживає заходів, спрямованих на підвищення кваліфікації співробітників і поліпшення взаємодії між командами.

Найкращі результати — тільки в комплексному вдосконаленні бізнесу

На цьому модернізація процесів не закінчується — надалі компанія планує використовувати власний досвід автоматизації відділу продажів і масштабувати його на інші підрозділи.

«Завдяки впровадженим змінам нам вдалося всього лише за п’ять років стати одним із лідерів ринку металопрокату в декількох категоріях, — коментує Сергій Круть. — Це тільки початок: ми хочемо розділити SMB і корпоративні продажі, запустити контакт-центр, а найголовніше — стандартизувати й автоматизувати внутрішні процеси. У цьому нам допоможуть сучасні рішення для автоматизації, такі як Creatio, завдяки яким вдається покрити всі необхідні процеси — від закупівель до маркетингових активностей. Ми хочемо бути компанією, яка стимулює галузь розвиватися!».

Спробуйте безкоштовну 14-денну версію Creatio